Disiplin Diri dan Penjualan

“Tidak ada yang terjadi sampai penjualan terjadi.”
— RED MOTLEY

Elemen terpenting dalam kesuksesan bisnis adalah menjual. Tidak ada yang terjadi sampai penjualan terjadi. Semua pabrik, bisnis, kantor, dan produsen barang dan jasa melompat ke dalam tindakan hanya ketika seseorang, di suatu tempat melakukan penjualan kepada seseorang. Menjual adalah salah satu profesi tersulit di Amerika. Ini juga satu-satunya profesi di mana seseorang dapat memulai dengan keterampilan terbatas untuk mencapai salah satu pendapatan tertinggi dalam perekonomian kita. Bergerak maju dan ke atas dalam penjualan seperti mengemudi di Autobahn di Jerman: Tidak ada batasan kecepatan. Anda dapat melangkah sejauh dan secepat yang Anda inginkan dengan menginjak akselerator ambisi dan tekad Anda sendiri untuk unggul dalam profesi penjualan.

Sukses atau Gagal Bisnis

Ribuan perusahaan yang bangkrut atau bangkrut telah dianalisis selama bertahun-tahun untuk menentukan mengapa mereka gagal. Setelah semua data disortir dan dipelajari, hampir setiap kegagalan bisnis bermuara pada satu alasan: “penjualan rendah.” Sebaliknya, setiap kali bisnis berhasil, tumbuh, menghasilkan profitabilitas, meningkatkan harga sahamnya, dan menawarkan peluang bagi semakin banyak orang, alasannya bermuara pada satu faktor: “penjualan tinggi.” Segala sesuatu yang lain adalah sekunder. Hampir semua yang Anda lakukan dalam bisnis baik meningkatkan atau mengurangi penjualan. Semuanya membantu atau menyakiti. Semuanya menarik dan membuat lebih banyak pelanggan—atau mengusir mereka. Semuanya penting dalam hal penjualan.

Disiplin Menghasilkan Penjualan

Apakah Anda seorang penjual atau pemilik bisnis, Anda memerlukan disiplin diri untuk fokus dan berkonsentrasi pada menghasilkan penjualan setiap jam setiap hari kerja. Sekelompok peneliti mewawancarai beberapa ratus eksekutif senior dan pemilik bisnis dan bertanya kepada mereka, “Seberapa penting penjualan dan pemasaran bagi bisnis Anda?” Tanpa kecuali, mereka semua menjawab, “Penjualan dan pemasaran sangat penting untuk kelangsungan hidup dan pertumbuhan kita.” Para peneliti kemudian melakukan studi time-and-motion terhadap pemilik bisnis dan eksekutif yang sama ini, mengikuti mereka berkeliling dan melacak penggunaan waktu mereka selama sebulan. Pada akhir waktu itu, mereka menyelesaikan perhitungan mereka dan menentukan bahwa rata-rata pemilik bisnis atau eksekutif — yang mengaku bahwa penjualan “sangat penting” untuk kelangsungan hidup dan pertumbuhan — hanya menghabiskan 11 persen dari waktunya untuk penjualan dan pemasaran. Waktu yang tersisa dihabiskan untuk pertemuan, diskusi, dokumen, pekerjaan administrasi, makan siang, dan berbagai kegiatan lain yang tidak berkontribusi apa pun pada generasi penjualan. Jika Anda seorang manajer penjualan atau pemilik bisnis, Anda harus mendisiplinkan diri untuk memfokuskan sebagian besar waktu dan perhatian Anda untuk mendapatkan tenaga penjualan Anda untuk menghasilkan penjualan yang menjadi sandaran perusahaan Anda. Anda harus menghabiskan 75 persen waktu Anda bekerja dengan tenaga penjualan Anda dan menemani mereka ketika mereka mengunjungi pelanggan Anda untuk membuat presentasi dan penjualan. Lakukan dokumen Anda sebelum atau sesudah bekerja, tetapi selama jam kerja, ketika pelanggan tersedia untuk dilihat, Anda harus mendedikasikan diri Anda sepenuhnya untuk menghasilkan penjualan.

BAGAIMANA CARA BANGKRUT

Beberapa tahun yang lalu, saya memulai bisnis baru. Saya mengembangkan produk dan kemudian mulai beriklan melalui surat langsung, radio, televisi, dan surat kabar. Saya membiarkan diri saya menjadi benar-benar kewalahan dengan perencanaan, dokumen, dan kegiatan periklanan. Pada akhir tahun, saya kehabisan uang, dan bisnis saya hampir bangkrut. Pada saat itu, saya menyadari bahwa saya telah mengalihkan pandangan saya dari bola penjualan. Saya kemudian duduk selama Natal dan merancang proses penjualan yang lengkap. Pada tanggal 2 Januari, saya mengangkat telepon dan mulai membuat janji. Selama dua bulan berikutnya dari aktivitas penjualan yang agresif dan terfokus, saya melakukan lebih banyak bisnis daripada yang telah saya lakukan sepanjang tahun sebelumnya. Saya menyelamatkan bisnis saya—dan rumah saya—dan saya tidak pernah melupakan fokus itu lagi.

Salah satu pertanyaan terpenting yang dapat Anda ajukan sebagai penjual, pengusaha, atau pemilik bisnis adalah apakah yang Anda lakukan saat ini mengarah pada penjualan. Ajukan pertanyaan ini kepada diri Anda berulang kali sepanjang hari. Setiap kali jawabannya muncul “tidak,” Anda harus segera menghentikan apa pun yang Anda lakukan dengan nilai lebih rendah dan mengalihkan perhatian Anda ke generasi penjualan. Selain itu, pastikan bahwa semua orang yang bertanggung jawab atas penjualan di perusahaan Anda bertanya dan menjawab pertanyaan ini dengan tegas sepanjang hari.

Atasi Ketakutan Anda akan Penolakan

Dengan asumsi bahwa Anda memiliki produk atau layanan yang menarik, yang harganya terjangkau dan sesuai dengan pasar saat ini, masalah terbesar yang dihadapi tenaga penjualan telepon dan tenaga penjualan luar adalah penolakan. Ketakutan akan penolakan lebih banyak menyabotase karier penjualan dan merusak aktivitas penjualan daripada faktor tunggal lainnya. Ini adalah hambatan utama untuk kesuksesan penjualan. Dibutuhkan disiplin yang luar biasa bagi tenaga penjualan untuk bangun setiap pagi dan keluar dan menghadapi penolakan yang tak terhindarkan yang mereka tahu akan mereka terima sepanjang hari. Kebanyakan orang tidak dapat menangani penolakan terus menerus ini. Oleh karena itu, untuk menghindari rasa sakit emosional yang datang dengan penolakan, banyak tenaga penjualan terlibat dalam serangkaian kegiatan “perpindahan” untuk menghindari penolakan. Pertama-tama, mereka membuat lebih sedikit panggilan. Menurut Universitas Columbia, rata-rata penjual bekerja sekitar sembilan puluh menit per hari—dengan kata lain, hanya sekitar satu setengah jam dari delapan jam sehari. Dia menghabiskan sisa waktu untuk pemanasan dan bersiap-siap, mengocok dokumen, memeriksa Internet, membaca koran, mengobrol dengan rekan kerja, datang terlambat, pergi lebih awal, dan mengambil makan siang dan istirahat kopi yang diperpanjang. Akibatnya, pada akhir hari, rata-rata, penjual hanya bekerja sembilan puluh menit.

Tingkatkan Face Time dengan Pelanggan dan Prospek

Kapan seorang wiraniaga bekerja? Penjual bekerja hanya ketika dia ditatap muka (di telepon) atau bertatap muka dengan seseorang yang dapat dan akan membeli dalam jangka waktu yang wajar. Aturan untuk kesuksesan penjualan dapat terkandung dalam enam kata: “Habiskan lebih banyak waktu dengan prospek yang lebih baik.” Tidak ada cara lain untuk menghasilkan tingkat hasil penjualan yang tinggi, konsisten, dan dapat diprediksi. Namun, karena ketakutan akan penolakan, tenaga penjualan menunda-nunda dan menunda sepanjang hari penjualan, melakukan segala kemungkinan untuk menghindari bertatap muka dengan orang-orang yang dapat mengatakan “tidak!” Kunci kesuksesan penjualan, seperti yang saya pelajari sebagai salesman muda, adalah menyadari bahwa penolakan bukanlah hal yang pribadi. Calon pelanggan selalu mengatakan hal-hal seperti, “Tidak, saya tidak tertarik” atau variasi dari, “Saya tidak menginginkannya,” “Saya tidak membutuhkannya,” “Saya tidak dapat menggunakannya,” “Saya tidak mampu membelinya,” “Saya tidak berada di pasar sekarang,” atau “Saya senang dengan pemasok saya yang ada.” Penjual profesional menyadari bahwa ini hanyalah respons normal dan alami terhadap penawaran komersial apa pun di pasar yang kompetitif. Sekali lagi, itu tidak bersifat pribadi—jadi jangan menganggapnya pribadi.

Tetap Positif dan Optimis

Kunci keberhasilan penjualan adalah menghilangkan rasa takut akan penolakan, menjadi begitu percaya diri dan optimis sehingga Anda dapat menelepon terus menerus sepanjang hari dan tetap positif dan ceria. Seperti yang dikatakan Winston Churchill, “Sukses adalah kemampuan untuk beralih dari kegagalan ke kegagalan tanpa kehilangan antusiasme.” Ada hubungan langsung antara jumlah kontak pelanggan baru yang Anda buat dan tingkat penjualan Anda. Jika Anda ingin meningkatkan jumlah penjualan, cukup disiplinkan diri Anda untuk memanggil lebih banyak prospek. Ketika Anda meningkatkan tingkat aktivitas penjualan Anda, Anda juga mengaktifkan Hukum Probabilitas untuk bekerja atas nama Anda. Anda memanfaatkan hukum rata-rata. Anda “mengerjakan angka-angka” untuk memastikan kesuksesan.

Cara Menggandakan Pendapatan Penjualan Anda

Praktikkan “Prinsip Risalah” dalam pekerjaan penjualan Anda. Prinsip ini mengatakan bahwa, jika Anda menghasilkan semua uang yang Anda hasilkan hari ini hanya dengan jumlah menit yang Anda habiskan secara langsung dengan pelanggan hari ini, dengan meningkatkan jumlah menit itu, Anda juga dapat meningkatkan penjualan Anda. Dengan tenaga penjualan luar, kami mendorong mereka untuk menggandakan jumlah menit yang mereka habiskan untuk bertatap muka dengan pelanggan. Kami mengajari mereka untuk menggunakan setiap kecerdasan dan kreativitas yang mereka miliki untuk meningkatkan jumlah waktu yang mereka habiskan untuk berbicara secara langsung dengan prospek daripada mengikuti jalan yang paling tidak tahan dan membiarkan diri mereka menunda-nunda keluar ke pasar. Dalam hampir setiap kasus, ketika seorang penjual menggandakan jumlah menit yang dia habiskan secara tatap muka atau telinga ke telinga dengan pelanggan, penjualan penjual itu juga berlipat ganda. Ini bukan kecelakaan. Ini didasarkan pada hukum: Hukum Probabilitas.

Kontrol aktivitas penjualan Anda

Anda jarang tahu dari mana penjualan Anda berikutnya akan datang. Karena itu, Anda harus “melemparkan jaring lebar” dan berbicara dengan sebanyak mungkin calon pelanggan. Penjualan aktual itu sendiri tidak berada di bawah kendali langsung Anda. Ini dikendalikan oleh berbagai faktor yang dapat Anda lakukan sangat sedikit. Tetapi aktivitas yang mengarah pada penjualan sepenuhnya di bawah kendali Anda. Aturannya adalah “Lakukan apa yang Anda bisa dengan apa yang Anda miliki di tempat Anda berada.” Untuk mencapai tingkat kesuksesan penjualan yang tinggi, Anda harus mendisiplinkan diri untuk merencanakan hari-hari dan minggu-minggu Anda sebelumnya. Anda harus mendisiplinkan diri sendiri untuk merencanakan kegiatan penjualan Anda — terutama kegiatan pencarian calon pelanggan Anda — setiap hari, dan kemudian Anda harus mendisiplinkan diri sendiri untuk menindaklanjuti rencana dan resolusi Anda.

Tingkatkan Rasio Anda

Ada rasio tertentu dalam penjualan yang sangat menentukan berapa banyak penjualan yang Anda lakukan. Rasio ini bervariasi tergantung pada tingkat pengalaman dan kemampuan Anda, persaingan, harga produk atau layanan Anda, dan pasar umum. Meskipun demikian, rasio-rasio ini selalu ada:

• Ada rasio langsung antara jumlah panggilan dingin yang Anda lakukan dan jumlah calon pelanggan yang dapat Anda ajak bicara atau kunjungi.
• Ada rasio langsung antara jumlah calon pelanggan yang Anda lihat atau ajak bicara dan jumlah prospek yang dapat Anda tindak lanjuti.
• Ada rasio langsung antara jumlah orang yang Anda tindak lanjuti dengan proposal dan presentasi dan jumlah penjualan yang Anda tutup. Anda juga dapat menganggap ini sebagai “saluran penjualan”:
• Ke dalam corong—yaitu, ujung yang luas—pergilah prospek Anda, Bagian kedua dari corong Anda adalah presentasi Anda.
• Bagian ketiga adalah tempat Anda menindaklanjuti dan menutup penjualan.

Kunci Sukses Penjualan

Anda memiliki dua tanggung jawab dalam hal mencapai kesuksesan dalam penjualan: 1. Pertama-tama, jaga agar corong Anda tetap penuh. Selalu memiliki lebih banyak prospek untuk dihubungi daripada waktu Anda di siang hari. Jangan biarkan corong Anda menjadi kosong. Jangan pernah kehabisan prospek. 2. Kedua, menjadi lebih baik di setiap tahap penjualan. Pelajari, baca, dengarkan program audio, dan tingkatkan keterampilan Anda dalam mencari prospek, mempresentasikan, dan menutup penjualan. Semakin baik Anda mendapatkan, semakin sedikit prospek yang Anda butuhkan di bagian atas corong untuk menghasilkan penjualan dari bagian bawah corong.

Mulai Lebih Awal

Disiplinkan diri Anda untuk melakukan panggilan pertama Anda di pagi hari, pada pukul 7:00 atau 8:00 pagi. Ketika Anda memulai hari Anda dengan panggilan penjualan tatap muka, Anda akan lebih bersemangat dan termotivasi untuk terus menjual sepanjang hari. Disiplinkan diri Anda untuk mengelompokkan panggilan Anda dalam geo kecil – area grafis sehingga Anda bisa bertatap muka dengan lebih banyak orang dalam waktu yang lebih singkat. Banyak tenaga penjualan, karena ketakutan mereka akan penolakan, menyebarkan panggilan mereka ke wilayah geografis yang luas dan kemudian meyakinkan diri mereka sendiri bahwa mereka benar-benar bekerja ketika mereka benar-benar hanya mengemudi dari panggilan ke panggilan. Ingat: Anda bekerja hanya ketika Anda bertatap muka atau bertatap muka dengan seseorang yang dapat dan akan membeli dalam jangka waktu yang wajar. Di lain waktu, Anda “menganggur.”

Tetapkan Standar Yang Lebih Tinggi untuk Diri Anda Sendiri

Disiplinkan diri Anda untuk bertindak setiap menit dalam sehari seolah-olah semua orang memperhatikan Anda. Tenaga penjualan luar membutuhkan tingkat disiplin yang lebih tinggi daripada orang yang bekerja di kantor di mana semua orang dapat melihatnya. Karena tenaga penjual sendirian, seperti pejuang gerilya di hutan penjualan, godaan tidak pernah berakhir untuk mengendur, santai saja, atau pergi minum kopi atau makan siang daripada melakukan panggilan penjualan. Untuk melakukan yang terbaik, Anda harus mendisiplinkan diri untuk bekerja sepanjang hari—seolah-olah manajer penjualan Anda sedang melakukan “tumpangan”. Bayangkan manajer penjualan Anda duduk di sebelah Anda sepanjang hari. Bagaimana Anda akan bekerja secara berbeda jika seseorang menemani Anda dan mengamati semua yang Anda lakukan sepanjang hari? Apa pun jawaban Anda, begitulah cara Anda harus bekerja—bahkan ketika tidak ada orang lain di sekitar.

Semua Keterampilan Penjualan Dapat Dipelajari

Untuk menjadi salah satu tenaga penjualan dengan bayaran tertinggi di industri Anda, Anda harus mendisiplinkan diri untuk mempraktikkan pengembangan pribadi dan profesional yang berkelanjutan. Baca di bidang Anda setiap hari. Dengarkan program audio pendidikan di mobil Anda saat Anda mengemudi. Hadiri setiap seminar penjualan yang Anda bisa, baik disponsori oleh perusahaan Anda atau tidak. Dedikasikan diri Anda untuk terus belajar seolah-olah masa depan Anda bergantung padanya—karena memang demikian. Titik balik dalam hidup saya ketika saya masih seorang salesman muda—frustrasi dan tidak bahagia, berputar-putar, dan nyaris tidak mencari nafkah—adalah ketika saya mempelajari Hukum Sebab dan Akibat. Saya belajar bahwa “jika Anda melakukan apa yang dilakukan oleh tenaga penjualan paling sukses, berulang kali, tidak ada yang dapat menghentikan Anda untuk akhirnya mencapai hasil dan penghargaan yang sama dengan yang mereka lakukan.” Saya belajar bahwa setiap tenaga penjualan di 10 persen teratas mulai dari 10 persen terbawah. Setiap orang yang baik-baik saja hari ini pada suatu waktu melakukan dengan buruk. Setiap orang di puncak bidang Anda pada suatu waktu tidak berada di bidang Anda sama sekali dan tidak tahu bahwa itu ada. Saya belajar bahwa semua keterampilan penjualan dapat dipelajari. Anda dapat mempelajari keterampilan penjualan apa pun yang perlu Anda pelajari untuk mencapai tujuan penjualan apa pun yang dapat Anda tetapkan untuk diri sendiri. Tidak ada batasan kecuali batasan yang Anda tempatkan pada diri sendiri dengan pemikiran Anda sendiri. Ketika Anda mendisiplinkan diri untuk menjadi salah satu tenaga penjualan teratas di bidang Anda, Anda akan menemukan bahwa Anda akan mengubah sudut penting dalam karir Anda. Kebanyakan tenaga penjualan hanya melakukan apa yang harus mereka lakukan untuk mempertahankan pekerjaan mereka. Tetapi orang-orang yang bertekad untuk menjadi yang terbaik di bidangnya mencapai jauh lebih banyak daripada orang lain. Tugas Anda adalah menjadi salah satu dari mereka. Dalam bab berikutnya, kita akan berbicara tentang uang dan bagaimana praktik disiplin diri di bidang ini dapat secara dramatis meningkatkan kemungkinan Anda untuk mencapai semua tujuan keuangan Anda.

Latihan Tindakan:

1. Lihat diri Anda sebagai presiden perusahaan penjualan pribadi Anda sendiri, yang sepenuhnya bertanggung jawab atas hasil penjualan. Ini adalah sikap tenaga penjualan dengan bayaran tertinggi.

2. Tetapkan tujuan pendapatan yang jelas dan tertulis untuk diri Anda sendiri selama dua belas bulan ke depan serta tujuan untuk setiap bulan dalam setahun.

3. Tentukan dengan tepat berapa banyak produk atau layanan Anda yang harus Anda jual untuk mendapatkan penghasilan yang diinginkan.

4. Tentukan berapa banyak penjualan individu yang harus Anda lakukan, berdasarkan ukuran rata-rata penjualan dan jumlah komisi yang diperoleh.

5. Tentukan berapa banyak prospek yang harus Anda panggil, berdasarkan pengalaman Anda saat ini, untuk menghasilkan jumlah penjualan ini.

6. Dedikasikan diri Anda untuk peningkatan berkelanjutan dalam penjualan dengan membaca setiap hari, mendengarkan audio di mobil Anda, dan menghadiri seminar penjualan.

7. Habiskan setiap menit dari setiap hari penjualan untuk bertatap muka dengan orang-orang yang dapat dan akan membeli dari Anda dalam waktu dekat.